前隨著全球化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮，中國管理咨詢行業(yè)正迎來一場前所未有的變革。從20年簡單的交流培訓(xùn)到專業(yè)化、系統(tǒng)化的咨詢服務(wù)，再到如今的數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢，每一步都見證了行業(yè)的快速發(fā)展與深刻變革。

本文將帶您深入剖析中國管理咨詢行業(yè)的蝶變之路，以及面臨的機遇與挑戰(zhàn)。

01行業(yè)概覽與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

管理咨詢行業(yè)，如同一座龐大的生態(tài)系統(tǒng)，從上游的數(shù)據(jù)與信息提供者、教育與培訓(xùn)資源，到中游的管理咨詢公司，再到下游的企業(yè)、政府、事業(yè)單位消費者，形成了一個錯綜復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈。自改革開放以來，中國管理咨詢行業(yè)經(jīng)歷了起步、快速發(fā)展和整合分化三個階段，如今正處于轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時刻。

咨詢行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)解析

如上圖：國外第一代管理咨詢顧問于1914年間誕生于美國，如今已形成了多層級的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，包括戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、技術(shù)咨詢和信息咨詢，其中管理咨詢又包括一般管理咨詢（按職能分）和特殊管理咨詢（按行業(yè)分）。

管理咨詢行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈全景梳理

上游：包括數(shù)據(jù)與信息提供者、教育與培訓(xùn)資源、基礎(chǔ)設(shè)施與工具提供；
中游：管理咨詢公司
下游：企業(yè)、政府、事業(yè)單位消費者

管理咨詢行業(yè)所處發(fā)展階段

管理咨詢行業(yè)在我國從改革開放至今，經(jīng)歷了經(jīng)歷了從簡單的交流或培訓(xùn)，到專業(yè)化、系統(tǒng)化的咨詢服務(wù)的轉(zhuǎn)變。

①起步階段（改革開放至1996年）：此時的咨詢多為簡單的交流或培訓(xùn)。

②快速發(fā)展階段（1996年至2016年）：1996年起，一批本土咨詢機構(gòu)如北大縱橫等迅速成立并成長。到1999年后，國內(nèi)管理咨詢機構(gòu)數(shù)量激增。此階段，國外管理咨詢公司也開始進(jìn)入中國市場。

③整合及分化階段（2016年后）：市場對管理咨詢機構(gòu)的要求逐漸提高，咨詢項目規(guī)模相對較小但數(shù)量增多。許多小微咨詢公司因無法達(dá)到市場需求而關(guān)閉。

02宏觀環(huán)境分析

在宏觀環(huán)境方面，政治、社會、經(jīng)濟和技術(shù)四個維度共同塑造著管理咨詢行業(yè)的發(fā)展格局。

政治環(huán)境

1、政府政策支持維度：政府對咨詢行業(yè)的政策重視度和到位度需要有提升空間.

2、監(jiān)管體系與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)：還不太成熟，需要逐步完善。

3、國家規(guī)劃：例如“十四五”規(guī)劃等國家戰(zhàn)略規(guī)劃（如專精特新、新質(zhì)生產(chǎn)力等）對管理咨詢行業(yè)的發(fā)展具有指導(dǎo)和推動作用。

社會環(huán)境

1、近年來，社會文化觀念在逐步轉(zhuǎn)變，很多企業(yè)已經(jīng)對科學(xué)管理的認(rèn)同感在逐步增強，特別是在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織轉(zhuǎn)型等方面；但中小型公司仍然還有待引導(dǎo)提升

2、這些年，國際咨詢公司在中國市場的發(fā)展，不僅帶來了全球先進(jìn)的咨詢方法和理念，也促進(jìn)了本土咨詢公司的學(xué)習(xí)和成長。

經(jīng)濟環(huán)境

1、宏觀經(jīng)濟的增長或衰退直接影響企業(yè)的投資意愿和支付能力，進(jìn)而影響咨詢行業(yè)的市場需求。近年來，宏觀經(jīng)濟下行，對管理咨詢行業(yè)有一定影響；

2、中國管理咨詢行業(yè)近年來的增速有所放緩，與宏觀經(jīng)濟形勢和企業(yè)投資態(tài)度緊密相關(guān)。

技術(shù)環(huán)境

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢成為管理咨詢市場的新增長點，涵蓋了新技術(shù)應(yīng)用、數(shù)據(jù)分析、人工智能等領(lǐng)域。這些新技術(shù)為咨詢公司提供了更多的工具和方法論來解決問題。

2、大數(shù)據(jù)和云計算等技術(shù)使得咨詢公司能夠更高效地分析數(shù)據(jù)、提供預(yù)測和建議。

可見：

從宏觀形勢看，一方面總體政府政策扶持及經(jīng)濟形勢不太樂觀，另一方面隨著企業(yè)方對科學(xué)管理的認(rèn)同度提升、國家戰(zhàn)略規(guī)劃對企業(yè)發(fā)展的引導(dǎo)及數(shù)字化轉(zhuǎn)型風(fēng)潮，管理咨詢?nèi)杂幸欢òl(fā)展空間。

總之，政策支持的缺失和監(jiān)管體系的不完善，為行業(yè)帶來了一定的挑戰(zhàn)；但社會文化觀念的轉(zhuǎn)變和國家戰(zhàn)略規(guī)劃的引導(dǎo)，又為行業(yè)提供了一定的市場空間。數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢更是成為了新的增長點，大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)為咨詢公司提供了更多的工具和方法論。

03微觀環(huán)境淺析

在微觀環(huán)境層面，管理咨詢行業(yè)面臨著激烈的內(nèi)部競爭、潛在進(jìn)入者的威脅、替代性服務(wù)的崛起以及消費者和供應(yīng)商的議價能力增強等壓力。

1行業(yè)內(nèi)部競爭

非常激烈，尤其體現(xiàn)在服務(wù)的同質(zhì)化上，這導(dǎo)致價格競爭成為獲取市場份額的一種手段。

2潛在進(jìn)入者

管理咨詢行業(yè)的進(jìn)入門檻雖說相對較高，需要專業(yè)知識、經(jīng)驗和品牌積累但隨著信息技術(shù)的發(fā)展和行業(yè)透明度的提高，一些擁有特定技術(shù)或服務(wù)模式的新興企業(yè)可能成為潛在的進(jìn)入者。

3替代性產(chǎn)品/服務(wù)

隨著數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，一些企業(yè)可能選擇使用在線工具、軟件或平臺來替代傳統(tǒng)的咨詢服務(wù)。另外一方面企業(yè)內(nèi)部的咨詢能力提升，也可能減少對外部管理咨詢公司的依賴。

4消費者議價能力

企業(yè)客戶作為管理咨詢服務(wù)的消費者，其討價還價能力較強，特別是在如今服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度不高的情況下。另外客戶對服務(wù)質(zhì)量、價格和效果的敏感性高，一般都會通過比較不同咨詢公司的服務(wù)來選擇性價比最高的方案。

5供應(yīng)商議價能力

管理咨詢行業(yè)的供應(yīng)商主要包括專業(yè)人才、技術(shù)提供商和信息數(shù)據(jù)服務(wù)商。專業(yè)人才的稀缺性可能會增強供應(yīng)商的議價能力。技術(shù)供應(yīng)商，尤其是擁有獨特技術(shù)或解決方案的供應(yīng)商，也可能在議價中占據(jù)優(yōu)勢。

可見，管理咨詢行業(yè)企業(yè)目前確實存在較大的外部壓力，行業(yè)內(nèi)卷較為嚴(yán)重，并且隨著技術(shù)發(fā)展，潛在進(jìn)入者和替代性服務(wù)也將逐步占據(jù)一部分市場，對管理咨詢行業(yè)的服務(wù)提出了更高的要求。

04市場環(huán)境洞察

1市場規(guī)模

因暫時沒有找到2023年數(shù)據(jù)，2022年中國管理咨詢市場：總體規(guī)模為492億元。咨詢機構(gòu)數(shù)量（不含獨立咨詢顧問群體）約6000家。

2市場增速

2022年中國咨詢行業(yè)的增長率為4%，2023的增長率預(yù)計僅為0.3%，其中，外資咨詢機構(gòu)的增長率甚至降到了-6.3%，民營及國有咨詢機構(gòu)的增長率則分別為3.2%和6.4%。

2023年增長下降主要原因：

①與咨詢行業(yè)整體上受到中國疫后經(jīng)濟恢復(fù)滯后影響，以及企業(yè)對于投資仍抱謹(jǐn)慎態(tài)度密切相關(guān)。

②就外資咨詢細(xì)分市場而言，隨著國際關(guān)系整體氛圍的日趨緊張，以及中國本身政策變化對外資企業(yè)的影響，外資企業(yè)在華投入和國有企業(yè)與外資咨詢公司合作更趨于謹(jǐn)慎，從而使外資咨詢市場呈現(xiàn)明顯的下降。

3市場競爭格局

總體呈現(xiàn)出市場主體多樣性、服務(wù)區(qū)域和客戶行業(yè)細(xì)分、市場分層等現(xiàn)象：

1、從主體細(xì)分看：內(nèi)外資咨詢機構(gòu)總業(yè)務(wù)規(guī)模平分秋色

總體上外資咨詢機構(gòu)在中國管理咨詢市場仍將占據(jù)40%左右的市場份額，雇傭顧問的總體數(shù)量上也占據(jù)了相似的比例，是中國管理咨詢市場中無法忽視的存在。
總體來看，與數(shù)字化有關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)在外資機構(gòu)中的占比已經(jīng)接近4成，國有和民營咨詢機構(gòu)僅在兩成左右。

2、關(guān)于服務(wù)領(lǐng)域、客戶行業(yè)與客群細(xì)分

服務(wù)領(lǐng)域：

我國從事戰(zhàn)略咨詢、人力咨詢和營銷咨詢的團隊/機構(gòu)明顯占比較高，分別達(dá)到了40%、20%、15%左右，是中國咨詢市場的主導(dǎo)服務(wù)領(lǐng)域。

但全球市場則是技術(shù)咨詢、財務(wù)咨詢和運營咨詢這些更偏實施的咨詢服務(wù)占據(jù)更高的比例。

——我國管理咨詢行業(yè)還不夠成熟；

客戶行業(yè)：

我國是消費與制造業(yè)領(lǐng)域占據(jù)主要份額，2023年與2022年比較大的差異來自工業(yè)制造領(lǐng)域份額的大幅縮水，這應(yīng)該與中國當(dāng)前經(jīng)濟疫后恢復(fù)情況不夠理想，工業(yè)企業(yè)整體投資偏謹(jǐn)慎的狀況明顯相關(guān)。

國有咨詢機構(gòu)會更多聚焦于政府公共和能源資源兩個客戶行業(yè)，外資咨詢機構(gòu)在金融投資和科技電信領(lǐng)域擁有更高的份額，且在消費零售和工業(yè)制造等高競爭領(lǐng)域有著相當(dāng)?shù)挠绊懥?，民營咨詢機構(gòu)更多分布于市場化程度高、競爭激烈的消費零售和工業(yè)制造領(lǐng)域，在其他領(lǐng)域分布有限。

客群細(xì)分：

咨詢機構(gòu)對國企和政府機構(gòu)客戶的關(guān)注比例正在提高，這也能明顯反應(yīng)出咨詢機構(gòu)受當(dāng)前市場情況影響，服務(wù)關(guān)注點正在向業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定、咨詢投入變化不大的國企和政府機構(gòu)靠攏。

從客戶整體的成熟度來看，除外企和少數(shù)市場或行業(yè)頭部國企、民企客戶有較高的商業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，絕大多數(shù)的國企和民企客戶的商業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力都存在比較大的問題，這也給聚集在這個市場的絕大多數(shù)民營和國有咨詢機構(gòu)的收入、人效和能力的提升都帶來了很大的挑戰(zhàn)。

目前，我國管理咨詢服務(wù)四大顧客群需求特點存在較大不同，從下表可以看出：

目前國內(nèi)目前最具潛力的三類綜合性管理咨詢業(yè)務(wù)淺析，詳見下表：

3、從人效（即收入與咨詢公司顧問數(shù)或總?cè)藬?shù)的比值）看

—位于頂層市場的國際領(lǐng)先咨詢公司：人效普遍在200-350萬/人/年的水平；
—位于中間層的大型專業(yè)服務(wù)機構(gòu)咨詢部門：人效則一般在100-200萬/人/年的水平；—目前中國咨詢行業(yè)的總體平均人效：平均70-80萬人/年的水平。

4、結(jié)合如上，特此透析出國內(nèi)外咨詢市場的主要差距：

（1）市場成熟度差距：目前國內(nèi)管理咨詢市場仍然不夠成熟：

從目前中國咨詢市場戰(zhàn)略咨詢、人力咨詢和營銷咨詢占比明顯偏高的情況來看，可以間接證明很多中國企業(yè)對咨詢公司的需求還處于獲取建議的階段；
由于企業(yè)自身能力發(fā)展有限，因此，企業(yè)對更加具體和精細(xì)化的技術(shù)、財務(wù)和運營類咨詢服務(wù)也明顯缺乏足夠的需求。

（2）客戶維度差距：我國客戶市場分層明顯，客戶能力不足：

①領(lǐng)先的外資、民營和國有企業(yè)：對高端的咨詢服務(wù)有強烈需求，為管理咨詢的頂層市場。

②中間層是具有一定規(guī)模，并且在特定區(qū)域和行業(yè)領(lǐng)域具備規(guī)?；蝾I(lǐng)先優(yōu)勢的民營和國有企業(yè)：雖然與領(lǐng)先企業(yè)有類似的需求，但由于管理經(jīng)驗和支付能力的不足，選擇了以大型專業(yè)服務(wù)機構(gòu)咨詢業(yè)務(wù)主導(dǎo)的中間市場；

（3）大中型甚至小型民營企業(yè)：雖然他們的需求依然巨大，但是一部分受預(yù)算和視野限制，只能選擇綜合實力稍遜的本土咨詢機構(gòu)；

（4）體量更小的民營企業(yè)：主要通過企業(yè)培訓(xùn)解決自身的問題。

（5）機構(gòu)差距：國內(nèi)咨詢機構(gòu)人效不佳，數(shù)字化門檻難以跨越。

4企業(yè)管理咨詢在當(dāng)前市場環(huán)境下的基本現(xiàn)狀

1、客戶需求變化：

管理咨詢已經(jīng)從原來的“信息價值供給”，轉(zhuǎn)變成當(dāng)前的“全面價值供給”；

過去的國內(nèi)咨詢領(lǐng)域，咨詢公司是可以依托于“信息不對稱”的盈利模式而存活的，比如傳輸對于經(jīng)營管理的理論、方法、技巧、工具等等的應(yīng)用，在如今的時代，信息傳播速度迅速，企業(yè)管理者們的經(jīng)驗、見識、學(xué)識已經(jīng)提升到了應(yīng)有的高度，如果管理咨詢公司依然依托于過去的模式不變，勢必是要被淘汰的。

客戶滿足的，再也不僅僅是工具、方法的獲取，更重要是行業(yè)研究的深度和趨勢判斷，以及更重要的直接的經(jīng)營管理的實施指導(dǎo)。

2、管理咨詢能力提升迫在眉睫

客戶在企業(yè)經(jīng)營管理的能力和經(jīng)驗方面的提升速率，已經(jīng)高于很大部分管理咨詢公司。

我們在很多的企業(yè)，都能感受到中高層管理者甚至基層員工的變化，那就是高學(xué)歷水平的人才比例在迅速提升，管理者的整體能力素質(zhì)也在不斷提高。以他們的學(xué)識、見識、經(jīng)驗，高到或許已經(jīng)不需要咨詢顧問們?nèi)ビ么罅康钠リU述各類管理模型等等這些基礎(chǔ)管理工具的內(nèi)涵和意義。

與之不相匹配的是，還有不少咨詢顧問依然抱著十年前的經(jīng)驗和知識儲備在開展咨詢業(yè)務(wù)。

3、內(nèi)卷已經(jīng)在路上：

整個咨詢的市場規(guī)模索然處于穩(wěn)步擴大的態(tài)勢，但激烈的市場競爭和價值感的降低等綜合因素導(dǎo)致咨詢的價格體系已經(jīng)紊亂。

原來大量的項目來自于大央企、大國企以及其他大中型企業(yè)，中小型、小微企業(yè)很少開展咨詢業(yè)務(wù)。近年來的重要趨勢變化是，企業(yè)管理咨詢已經(jīng)相較于以前變得更加的“親民”，使得中小企業(yè)、小微企業(yè)也能接受管理咨詢的服務(wù)。

然而，正是看到這塊市場的異軍突起，大量的管理咨詢公司沖入市場，迫使大的咨詢集體被動卷入“價格戰(zhàn)”，咨詢的價格體系幾近紊亂。市場上的這一類企業(yè)也是魚龍混雜，什么樣的價格都能報得出來，“內(nèi)卷”已經(jīng)在路上。

綜述：

可見我們作為管理咨詢公司的一員，深刻感受到所處行業(yè)環(huán)境四個方面尤為突出：

一、市場比較低迷：受宏觀經(jīng)濟影響，整體管理咨詢市場規(guī)模增速在放緩；數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢成為管理咨詢市場的新增長點，

二、客戶需求轉(zhuǎn)變：客戶更加注重實施與落地效果，趨向“全面價值供給”；大企業(yè)項目需求在減少，中小微企業(yè)也開始能接受管理咨詢業(yè)務(wù)，但由于認(rèn)知高度還不夠，支付能力有限，迫使咨詢行業(yè)卷入“價格戰(zhàn)”

三、外部壓力較大：行業(yè)內(nèi)卷較為嚴(yán)重，并且隨著技術(shù)發(fā)展，潛在進(jìn)入者和替代性服務(wù)也將逐步占據(jù)一部分市場，對管理咨詢行業(yè)的服務(wù)提出了更高的要求。

四、我國管理咨詢目前正處于轉(zhuǎn)型升級階段：咨詢公司需要創(chuàng)新服務(wù)模式，提升技術(shù)研發(fā)。擁有特定技術(shù)或服務(wù)模式的新興企業(yè)會有機會。

未來，中國管理咨詢行業(yè)將面臨著更加復(fù)雜多變的市場環(huán)境。一方面，宏觀經(jīng)濟形勢和企業(yè)投資態(tài)度的變化將影響咨詢行業(yè)的市場需求；另一方面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型和新技術(shù)應(yīng)用將為咨詢公司帶來更多的機遇和挑戰(zhàn)。因此，通過行業(yè)環(huán)境分析，我國管理咨詢行業(yè)企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵成功要素：

第一：“有所為”與“有所不為”，必須有清晰的定位，

決定咨詢公司成敗的不是做得多而是做得好；只有“有所不為”才能“有所為”；

尤其是實力相對薄弱的咨詢公司，只有在較小的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，深入鉆研，真正搞出點新東西來，真正有過人之處、才能在競爭日益激烈的咨詢市場上贏得自己的一片天地 。

定位包括：

1. 市場細(xì)分定位：管理咨詢公司需要明確其服務(wù)的市場細(xì)分領(lǐng)域，如戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源、財務(wù)咨詢等，針對特定領(lǐng)域深耕細(xì)作，建立專業(yè)形象。
2. 客戶群體定位：識別并專注于特定的客戶群體，如中小企業(yè)、大型企業(yè)或特定行業(yè)的企業(yè)，根據(jù)客戶需求提供定制化服務(wù)。
3. 服務(wù)模式定位：隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，管理咨詢公司需要從傳統(tǒng)的咨詢服務(wù)模式轉(zhuǎn)向更加靈活、技術(shù)驅(qū)動的服務(wù)模式。
4. 地域和文化定位：考慮全球化和本土化的需求，管理咨詢公司可能需要在不同地區(qū)和文化背景下調(diào)整其服務(wù)策略。

第二、必須在如下方面打造核心競爭力：

1. 專業(yè)技能與創(chuàng)新能力：咨詢公司需要不斷提升自身的專業(yè)知識和創(chuàng)新能力以應(yīng)對日益復(fù)雜多變的市場環(huán)境；、

2. 服務(wù)模式創(chuàng)新：隨著市場競爭的加劇和客戶需求的轉(zhuǎn)變咨詢公司需要不斷創(chuàng)新服務(wù)模式提供更加靈活、技術(shù)驅(qū)動、落地實效的服務(wù)以滿足客戶需求。

3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型：數(shù)字化轉(zhuǎn)型將成為管理咨詢市場的新增長點。咨詢公司需要充分利用大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)提高服務(wù)效率和精準(zhǔn)度。

4. 團隊協(xié)作與人才培養(yǎng)：構(gòu)建多元化的專家團隊加強團隊協(xié)作與人才培養(yǎng)提升公司的核心競爭力。

結(jié)語：

中國管理咨詢行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時刻，作為管理咨詢公司倍感壓力，但也要積極應(yīng)戰(zhàn)，只有通過不斷創(chuàng)新服務(wù)模式、提升技術(shù)研發(fā)能力、構(gòu)建多元化的專家團隊，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。正視機遇與挑戰(zhàn)，加油！