什么樣的管理咨詢公司能夠有效、持續(xù)地服務(wù)到中小企業(yè)？

為何那么多中小企業(yè)孜孜不倦地引入咨詢管理，最后卻收效甚微，甚至被員工戲稱為“洗腦”？

當(dāng)下的企業(yè)管理咨詢市場談不上規(guī)范，整個(gè)社會(huì)能夠做些什么使之走向規(guī)范？

今日中國中小企業(yè)的特點(diǎn)

相較于國有企業(yè)和大型企業(yè)，中小企業(yè)最大的特點(diǎn)就是規(guī)模小、資金實(shí)力弱，同時(shí)在生產(chǎn)資料、人才吸納、融資借貸等各種資源方面常常處于相對弱勢的地位，因此總體安全性較差、競爭能力較弱。

然而與這些“弱勢”同時(shí)存在的，是弱勢而有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成為的“優(yōu)勢”：

1、因?yàn)橐?guī)模小、資源有限，中小企業(yè)對市場變化的適應(yīng)性卻更強(qiáng)、機(jī)制更靈活，能充分發(fā)揮“小而專”、“小而活”的優(yōu)勢。

中小企業(yè)既無力經(jīng)營多種產(chǎn)品以分散風(fēng)險(xiǎn)，也無法在某一產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)上與大企業(yè)競爭，因而往往只能將有限的人力、財(cái)力和物力投向那些被大企業(yè)所忽略的細(xì)分市場；而一旦專注于細(xì)分市場，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、提高生產(chǎn)效率，企業(yè)就能夠在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而獲得更大的發(fā)展。

從世界各國類似的成功經(jīng)驗(yàn)來看，通過選擇能使企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢的細(xì)分市場來進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，走以專補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大，專精致勝的成長之路，是眾多中小企業(yè)在激烈競爭中獲得生存與發(fā)展的最有效途徑之一。

此外，隨著社會(huì)生產(chǎn)的專業(yè)化、協(xié)作化發(fā)展，中小企業(yè)還可以通過專業(yè)化生產(chǎn)同大型企業(yè)建立起密切的協(xié)作關(guān)系，不僅在客觀上能有力支持和促進(jìn)大企業(yè)發(fā)展，同時(shí)也能為自身的生存與發(fā)展提供可靠基礎(chǔ)。

2、正是在“專而精”的基礎(chǔ)上，中小企業(yè)能為市場尤其是特定消費(fèi)者提供適應(yīng)個(gè)性化需求的服務(wù)。

機(jī)器大生產(chǎn)是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)，只有大批量、單一化的生產(chǎn)才能充分發(fā)揮巨額裝備的技術(shù)優(yōu)勢，但大批量的單一品種只能滿足社會(huì)生產(chǎn)和人們?nèi)粘Ｉ钪幸恍┲饕矫娴男枨螅?dāng)出現(xiàn)某些小批量的個(gè)性化需求時(shí)，大企業(yè)往往難以滿足。因此，面對當(dāng)今時(shí)代人們越來越突出個(gè)性的消費(fèi)需求，消費(fèi)品生產(chǎn)已經(jīng)出現(xiàn)從大批量、單一化轉(zhuǎn)向小批量、多樣化，“定制消費(fèi)”正在形成一個(gè)日益明顯的市場，尤其在中國這樣一個(gè)人口大國，潛在的消費(fèi)人口的絕對數(shù)量是其他任何一個(gè)國家的企業(yè)都十分羨慕的。

3、中小企業(yè)具有貼近市場、靠近顧客和機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷的經(jīng)營優(yōu)勢，能在極短的時(shí)間內(nèi)受到市場大小波動(dòng)的反饋并及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整，也因而具有更快的反應(yīng)度和更強(qiáng)的韌性。也因其規(guī)模小，“船小好調(diào)頭”，在進(jìn)行各種制度改革和技術(shù)升級等創(chuàng)新項(xiàng)目時(shí)也能獲得相當(dāng)?shù)谋憬荻?，所遇到的阻力相較于國企和大型企業(yè)小了很多。

但我們也要清醒地認(rèn)識(shí)到，以上三點(diǎn)雖然確實(shí)是中小企業(yè)的優(yōu)勢所在，然而，又有多少企業(yè)將這些優(yōu)勢充分發(fā)揮了出來？甚至很多企業(yè)對幾乎從未有過認(rèn)識(shí)自己的意識(shí)，更談不上理性的認(rèn)識(shí)、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，不少經(jīng)營者依然停留在相對感性的階段，用過多的直覺去經(jīng)營和管理。

然而，企業(yè)經(jīng)營是一項(xiàng)極其復(fù)雜的工程，必須上升到理論甚至哲學(xué)的境界——與此相對照，我們看那些一樣從中小微企業(yè)起步，最終發(fā)展為大型企業(yè)、超級企業(yè)并穩(wěn)定繁榮多年直到今天的公司，即使市場再利好，其中哪一家公司的經(jīng)營者是敢于有一絲怠慢、放任純粹的感性和直覺去做人做事的呢？

長期能經(jīng)營得好的企業(yè)，能夠不被市場巨大波動(dòng)顛覆的企業(yè)，它們的經(jīng)營者無一不做到了“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如履薄冰”，通過保持不斷學(xué)習(xí)、不斷反省、不斷自我否定而實(shí)現(xiàn)企業(yè)長青。企業(yè)的發(fā)展規(guī)律要求他們，必須這樣做。

做不到，企業(yè)一定面臨困難和失敗。這也正是長期來看中小企業(yè)整體難免趨向發(fā)展疲軟、質(zhì)量不高、壽命過短的根源之一。

因此，不論企業(yè)規(guī)模大小，我們的企業(yè)家首先一定要建立起這樣一個(gè)理念：

經(jīng)營好企業(yè)，與做好任何一件事是一個(gè)道理，必須是一個(gè)感性認(rèn)識(shí)與理性認(rèn)識(shí)緊密結(jié)合、不斷交迭的過程。我們要通過認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)和發(fā)展規(guī)律去駕馭事物，而不能完全被動(dòng)地被事物的變化帶著走。

經(jīng)營企業(yè)，要求我們對企業(yè)，以及對所處行業(yè)的本質(zhì)、目的、發(fā)展規(guī)律乃至國際國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化都要有較為及時(shí)和透徹的把握，只要通過順應(yīng)規(guī)律去建設(shè)企業(yè)，才能使企業(yè)少走很多彎路。

我們一方面要認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)和大型企業(yè)各自的優(yōu)勢和短板，另一方面更要通過這些認(rèn)識(shí)，在令人眼花繚亂的市場現(xiàn)象中不困惑、不迷失，只要緊緊抓住企業(yè)真正的命脈，充分發(fā)掘出行業(yè)潛力，就一定能在市場中找到屬于自己的、難以被替代的位置。

所以以上這段話和整篇文章都是針對目前筆者所看到的中小企業(yè)經(jīng)營者普遍存在的一個(gè)主要思維盲區(qū)而寫下的。大家更容易在與生俱來的“平面視角”也就是“二維視角”中很努力地思考和行動(dòng)，但更好的或許可以是“上帝視角”，就是用“俯視”和“鳥瞰”來替代“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，這也是一種效果顯著的“降維打擊”，能輕易地找到迷宮的出路。

#此刻正處于“上帝視角”的我們 和 實(shí)際上多處于局中人的我們難易程度一目了然

當(dāng)下中國中小企業(yè)經(jīng)營者的三種類型

中國的中小企業(yè)經(jīng)營者一般都是自己企業(yè)的創(chuàng)建者、唯一或主要所有者、經(jīng)營管理者，本文根據(jù)他們對企業(yè)發(fā)展的理解，將之分為以下三大類型：

1、覺悟型。覺悟型的經(jīng)營者對行業(yè)、企業(yè)與市場具有深刻的洞察力，已經(jīng)通過長期的多學(xué)科的學(xué)習(xí)、思考和實(shí)踐總結(jié)出了符合客觀規(guī)律的經(jīng)驗(yàn)，有能力、有意識(shí)高屋建瓴，用宏觀的眼光結(jié)合國內(nèi)外的前沿成果乃至國際政治經(jīng)濟(jì)的變化，在第一時(shí)間進(jìn)行分析判斷，并做出有利于企業(yè)的選擇。

中國的任正非和日本的稻盛和夫就是覺悟型經(jīng)營者的代表，他們的起點(diǎn)都很低，都是將企業(yè)從小企業(yè)帶領(lǐng)至中型企業(yè)，最終發(fā)展為超大型跨國公司——雖然這確實(shí)是一個(gè)極為艱難、勝率看起來很低很低的結(jié)果，但他們的思維方式和成長經(jīng)驗(yàn)確實(shí)非常值得借鑒。按照他們的路徑去走，就是“取乎其上，得乎其中”，至少能保證方向正確，結(jié)果也不會(huì)差到哪兒去。至于最后能做到什么程度，就交給我們的努力程度和“命運(yùn)”中的“運(yùn)氣”了吧。

覺悟型的經(jīng)營者非常少，他們的“覺悟”在一定程度上需要外界的協(xié)助，但更多還是靠著個(gè)人超乎尋常的努力和領(lǐng)悟力得到的，尤其是領(lǐng)悟力：面對同樣一本書、一件事，領(lǐng)悟力不同的人所領(lǐng)受到的不同意義決定著每個(gè)人最后的成敗高低。

領(lǐng)悟力是一種天生的能力，人能做的，就是盡全力開發(fā)它，不停地開發(fā)。就夠了！

2、盲目型。盲目型經(jīng)營者或許可以用“隨波逐流”來形容吧——他們也很努力、也在思考和判斷，但為什么，企業(yè)依然宛如大海中的浪花被市場裹挾：起風(fēng)了，浪花隨之而起，生意就好做；再一陣逆風(fēng)吹來，浪花被更大的浪頭打碎，生意就慘淡經(jīng)營。

為什么會(huì)這樣被動(dòng)？

因?yàn)樗麄兊呐κ敲つ康摹]有明確方向的，也缺少對規(guī)律的認(rèn)識(shí)和應(yīng)用，難以通過全面的信息收集從宏觀上看清并預(yù)測大海的動(dòng)向，也就難以堅(jiān)定對企業(yè)大船該如何在大海中順勢而為，無法把握住航行的技巧。

3、覺醒型。覺醒型經(jīng)營者正是那些逐漸意識(shí)到要走“覺悟型”路徑的經(jīng)營者，他們不僅僅在學(xué)習(xí)著，其學(xué)習(xí)還具有明確的目的、目標(biāo)，以及系統(tǒng)性——從大局著眼，全方位緊密結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，有意識(shí)也有一定能力通過預(yù)判出一段時(shí)期內(nèi)的“東風(fēng)”，使企業(yè)借勢發(fā)力，獲得可觀的盈利能力，抑或預(yù)見到某種不利因素將至，提前進(jìn)行安全布局。

當(dāng)然，覺醒型經(jīng)營者與覺悟型經(jīng)營者比起來依然有差距，二者最大的區(qū)別在于：覺醒型的格局和意志力還不足以使之擔(dān)負(fù)起更大的責(zé)任與使命，使之看清并抓住更多隱藏在迷局中的大好機(jī)會(huì)，或是有信心勇于冒理性的險(xiǎn)，在同樣的高風(fēng)險(xiǎn)中卻有著更高的勝算。

而覺悟型經(jīng)營者之所以比覺醒者們具有更雄渾的氣魄，行人所不能行、不敢行，并收獲巨大的效益，證明其判斷和預(yù)見能力的卓越，正是由前文所說到的“領(lǐng)悟力”決定的。他們的領(lǐng)悟力超越絕大多數(shù)人，使他們得以看到再努力的常人也看不到的未來趨勢。

近幾年，隨著“兩票制”、集中帶量采購和DRGs等醫(yī)改政策的全面推行，大批中小企業(yè)深深感覺到，自己似乎連進(jìn)場參與市場競爭的資格都沒有了。

然而更廣闊的現(xiàn)實(shí)是什么呢？

現(xiàn)實(shí)是，在新政策的壓力下，連大型藥企也感受到了危機(jī)，不得不對自己的發(fā)展方向和營銷策略紛紛進(jìn)行重新定位，以尋找更好的市場機(jī)會(huì)。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)都被迫面對新的考試機(jī)制，不同的經(jīng)營者也有著不同的心態(tài)：

盲目型經(jīng)營者必然是慌張的，因?yàn)樗麑Υ藥缀鹾翢o準(zhǔn)備，也很難在危機(jī)中迅速找到應(yīng)對之策。

從根本上看，他自始至終幾乎都是被動(dòng)地被市場左右——能夠創(chuàng)立企業(yè)并能在一個(gè)時(shí)間段里生存下來，或許是因?yàn)槟玫搅艘粋€(gè)好的專利，或是某種藥品在某一階段正是市場所熱烈追捧的，再加上必要的關(guān)系和背景——這樣建立起來的藥品生產(chǎn)企業(yè)本沒有問題，但盲目型經(jīng)營者的問題在于，他將一時(shí)的機(jī)遇當(dāng)做了不變的制勝之道，卻看不見時(shí)機(jī)、潮流和社會(huì)大環(huán)境對于成功的造就。因此便埋頭將最初的產(chǎn)品一直做下去，不關(guān)注市場的變化，不關(guān)注新藥物的出現(xiàn)，不關(guān)注政策的導(dǎo)向，唯一需要用心思的，就是用各種方法打通成本不菲的銷售渠道。

這樣一來，導(dǎo)致企業(yè)就只能完全依賴市場的眼色，自身毫無可控性。

面對同樣的困局，覺醒型經(jīng)營者又會(huì)如何應(yīng)對呢？

他也許會(huì)在新政策出臺(tái)后，迅速而深入地研究政策，從看似不利的新規(guī)則中找到自身企業(yè)可以嘗試?yán)玫臈l件，比如，只要企業(yè)自身?xiàng)l件允許，存在較好銷售規(guī)模的強(qiáng)勢領(lǐng)域，就可以拼一致性評價(jià)排名前五甚至前三的位置，嘗試積極參加集采。

或者果斷放棄之前生產(chǎn)的較多的藥品種類，轉(zhuǎn)而選擇競爭較少且產(chǎn)品周期相對較長的細(xì)分小領(lǐng)域項(xiàng)目，集中全力開拓細(xì)分市場，形成極具特色的核心產(chǎn)品。

又或者抓住藥品上市許可持有人制度（MAH）推行的機(jī)遇，發(fā)展代工業(yè)務(wù)，以降低總成本，使企業(yè)得以活下去。

有能力做出類似以上這些選擇的經(jīng)營者，都是在經(jīng)營中素來有意識(shí)對行業(yè)、市場和政策進(jìn)行觀察、思考和總結(jié)的經(jīng)營者，他們因具備了較好認(rèn)知度而相應(yīng)具有了一定的思想準(zhǔn)備，能夠迅速應(yīng)對變化，不致茫然不知所措。

然而，他們一樣是被動(dòng)的，因?yàn)樵谕饨绲淖兓霈F(xiàn)后再去改變自己，這時(shí)的改變更多的是適應(yīng)甚至削足適履，雖然能在一定程度上較為有效地自救，但還是很難控制局面。

那么覺悟型經(jīng)營者呢？

他們在變化出現(xiàn)之前就已經(jīng)敏銳地捕捉到了變化即將發(fā)生的蛛絲馬跡并制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略和具體計(jì)劃——此次醫(yī)改政策和未來我國制藥行業(yè)趨勢的本質(zhì)是什么？是讓療效欠佳或安全性不好的藥物被淘汰出市場，讓好的品種和學(xué)術(shù)推廣成為未來市場競爭的核心，倒逼企業(yè)回歸創(chuàng)新和學(xué)術(shù)的正道——而不需要等到明確的政策出臺(tái)，他們就能預(yù)見到“創(chuàng)新”必須成為未來中小藥企的核心競爭力，于是，他們便竭盡全力并拿出巨大的勇氣，力爭實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。

當(dāng)然，創(chuàng)新絕不是一件簡簡單單的事，在創(chuàng)新方面，中小企業(yè)有短板、有問題，但“方法一定永遠(yuǎn)比問題多”：

目前我國中小藥企限于資金短缺和產(chǎn)業(yè)人才等因素，似乎只能在工藝上進(jìn)行創(chuàng)新，需要產(chǎn)品創(chuàng)新的新藥很難由中小企業(yè)獨(dú)立完成。因此，具有前瞻眼光的經(jīng)營者會(huì)考慮與政府的醫(yī)藥創(chuàng)新平臺(tái)合作，或者借鑒我國藥企與跨國企業(yè)合作并設(shè)立合資或獨(dú)資醫(yī)藥企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，尋找合適的合作伙伴共同創(chuàng)新、優(yōu)勢互補(bǔ)。

而這一路徑也是完全可行的。目前，我國數(shù)家一線城市的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新功能型平臺(tái)中試研究模塊，其主要使命就是幫助創(chuàng)新企業(yè)打通生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，支撐重大創(chuàng)新藥研發(fā)轉(zhuǎn)化、支撐生物醫(yī)藥前沿領(lǐng)域的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。此外，為助力新興生物藥研發(fā)項(xiàng)目跨躍從實(shí)驗(yàn)室到工廠化生產(chǎn)之間的“中試鴻溝”，有的平臺(tái)還建造了單抗藥中試線、細(xì)胞治療藥品第三方檢測平臺(tái)、生物藥GMP制備生產(chǎn)線等。

在融資方面，新藥研發(fā)周期長、風(fēng)險(xiǎn)高，且投資巨大，所需要的投資動(dòng)輒幾千萬或上億元，對于規(guī)模小、利潤微薄的中小藥企而言，如何籌集用于新藥研發(fā)的資金是一大難題。

對此，國家也有相應(yīng)措施。2019年起開啟的科創(chuàng)板允許未盈利企業(yè)上市，為國內(nèi)創(chuàng)新醫(yī)療技術(shù)企業(yè)提供了新的融資通道。

——以上這些方法歸根結(jié)底還是建立在中小藥企本身首先已經(jīng)具有了創(chuàng)新意識(shí)進(jìn)而帶動(dòng)出相當(dāng)創(chuàng)新實(shí)力的基礎(chǔ)之上，只有經(jīng)營者將企業(yè)打造出強(qiáng)大的競爭力后，外在環(huán)境和各種資源才能用得得心應(yīng)手。

我想說明的就是，經(jīng)營者如果能上升到國家戰(zhàn)略層面，企業(yè)必然能與或明朗或隱晦的局勢相應(yīng)，自然能提前做好準(zhǔn)備，隨時(shí)與國家政策合拍，得到趨勢的推波助瀾。

我們的國家也特別需要具有這一思維方式的經(jīng)營者，也在努力為這樣的經(jīng)營者和企業(yè)構(gòu)建良好的營商環(huán)境，大力支持他們和他們的事業(yè)。

以下毛主席的話，每一個(gè)字、每一句話都、每一層意思都鞭辟入里，尤其是最后一段，告訴了我們“預(yù)見”從何而來，應(yīng)成為經(jīng)營者和領(lǐng)導(dǎo)者自我訓(xùn)練時(shí)的一種方法和標(biāo)準(zhǔn)。

是的，每一位經(jīng)營者/領(lǐng)導(dǎo)者都必須不懈地訓(xùn)練出自己“預(yù)見”的能力。

今后五年，轉(zhuǎn)型趨勢

今后五年，總的趨勢是通過“創(chuàng)新”實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)升級”，但根據(jù)行業(yè)不同，創(chuàng)新的方式也有很大差別。

根據(jù)我國的國家戰(zhàn)略需要，制造業(yè)主要通過“數(shù)字化”和“科技化”實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)用高科技含量的產(chǎn)品贏得高質(zhì)量、高效益的國際市場，以不斷增加國家在對外貿(mào)易中的主動(dòng)權(quán)。

而對于主要面對國內(nèi)消費(fèi)者的大消費(fèi)和服務(wù)業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)模式和疫情制造的沖擊已使傳統(tǒng)經(jīng)營模式不再有效，這些行業(yè)也到了一個(gè)必須采用“創(chuàng)新”才能活下去甚至實(shí)現(xiàn)“彎道超車”的時(shí)刻。

大消費(fèi)和服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)力點(diǎn)，就在于對細(xì)分市場和特定顧客的聚焦，做出具有高度特色和精準(zhǔn)定位的產(chǎn)品/服務(wù)，并持續(xù)研發(fā)新品，實(shí)現(xiàn)快速迭代。要做到這些，還必須深入研究當(dāng)下消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，并研究有潛在市場需求卻還未得到響應(yīng)的產(chǎn)品/服務(wù)模式。

在此用日本的“秋山木工”舉例。

秋山木工的創(chuàng)始人秋山利輝26歲時(shí)還在一家工坊工作，那時(shí)的他已經(jīng)開始接受為為日本皇居制作家具的任務(wù)了，但就在作為一名家具工匠最輝煌的這個(gè)時(shí)期，他卻辭去了工坊的工作，自己開始創(chuàng)業(yè)。

一個(gè)只有27歲、初出茅廬的小伙子，憑什么就對創(chuàng)業(yè)有著不可思議的信心呢？

對此，他這樣說明道：

因?yàn)楫?dāng)時(shí)20世紀(jì)70年代，正值日本經(jīng)濟(jì)高速成長之時(shí)，那時(shí)在家具業(yè)界“組合式家具”開始普及，很多客人都覺得這種便宜又方便的家具很好。

但那時(shí)的家具工匠，沿襲了過去的作風(fēng)，都非常不好伺候，個(gè)個(gè)自以為了不起，所以工作量漸漸就少了起來?？腿艘膊粫?huì)特地花大錢去拜托不好惹的工匠工作。雖然有人說工匠有所堅(jiān)持、頑固是好事，但并非所有人都這么認(rèn)為。

“如果不能培養(yǎng)出讓客戶滿意、屬于21世紀(jì)的新工匠，就無法生存下去”，“20世紀(jì)的舊工匠遲早會(huì)消失”，這些想法就是我當(dāng)初對創(chuàng)業(yè)充滿信心的依據(jù)。

那么，什么樣的工匠才是屬于21世紀(jì)的新工匠呢？秋山也有自己質(zhì)樸、獨(dú)立而實(shí)事求是的思考：

屬于21世紀(jì)的新工匠，應(yīng)該是懂得關(guān)心他人、知道感恩、能為別人著想的人，是能夠說“好的，明白了。請交給我來做”的人，也就是擁有一流人品、“會(huì)好好做事”的匠人。

對“21世紀(jì)新工匠”的界定看似簡單，沒有任何高深的理論解析，卻成為了秋山木工長盛不衰、人才輩出的法寶。

憑什么？

憑的就是這一界定切中了當(dāng)時(shí)還并未形成理論和輿論，雖然潛在卻是暗流涌動(dòng)、且勢必成為未來消費(fèi)潮流的消費(fèi)者需求與市場走向：

1970年代開始的日本消費(fèi)者需要什么樣的服務(wù)？

需要技術(shù)高超同時(shí)又好相處、能夠圓滿完成工作的木工。

當(dāng)時(shí)市場上的主流又是什么樣的木工服務(wù)？

是大量有手藝卻固執(zhí)己見，讓消費(fèi)者不想輕易招惹的工匠。

于是市場出現(xiàn)了什么樣的變化？

木工們的工作量漸漸少了起來——但其實(shí)，消費(fèi)者依然希望家里能有又便宜又方便的組合式家具，大量市場依然存在。

通過分析雙方心理和供求關(guān)系，秋山堅(jiān)信，只要能處理好供銷雙方的關(guān)系，自己的工坊將很快贏得市場。

這樣的精準(zhǔn)定位，就是在傳統(tǒng)行業(yè)基礎(chǔ)上的有效創(chuàng)新。不需要花費(fèi)巨資徹底推翻行業(yè)，只是在培養(yǎng)人才方面要用盡全力且極具耐心（自然，要做到這一點(diǎn)也需要“舍得”很多很多）。

秋山的思維方式放在今天的時(shí)代特色之下也毫不過時(shí)，企業(yè)一定要找到市場“痛點(diǎn)”，治愈一個(gè)痛點(diǎn)，就是一次創(chuàng)新，當(dāng)一個(gè)又一個(gè)痛點(diǎn)被解決，累積起來的，有可能就是量變導(dǎo)致發(fā)生質(zhì)變的“顛覆式創(chuàng)新”，這樣的創(chuàng)新，無疑對企業(yè)、消費(fèi)者乃至整個(gè)社會(huì)都有著巨大積極作用；而創(chuàng)新后，產(chǎn)品/服務(wù)的暢銷才能引發(fā)后續(xù)優(yōu)質(zhì)的人才招募、組織管理，才能發(fā)展出更有底氣、能有效使得企業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)的激勵(lì)機(jī)制。雖然企業(yè)經(jīng)營需要各方面專業(yè)領(lǐng)域的相互支撐與配合，但說到底，被市場高度認(rèn)可的產(chǎn)品才是企業(yè)一切活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行的發(fā)動(dòng)機(jī)。

今日中國的中小企業(yè)

需要什么樣的企業(yè)管理咨詢？

咨詢公司不是企業(yè)要什么就簡單提供什么——在接受咨詢案前，必須進(jìn)行各項(xiàng)評估：對經(jīng)營者價(jià)值觀和能力的評估、對產(chǎn)品的評估、市場的評估；并在全面的初步評估后與企業(yè)經(jīng)營者達(dá)成共識(shí)：保證雙方將于高度信任的條件下展開未來工作、在咨詢工作中機(jī)構(gòu)將具有合理主動(dòng)權(quán)。

為什么相對的平等權(quán)利非常重要？

因?yàn)檫@是對客戶和機(jī)構(gòu)共同的責(zé)任。

在轉(zhuǎn)型過程中，中小企業(yè)經(jīng)營者的人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)新能力、意志力將決定著最終的成敗，沒有他的堅(jiān)持，就不會(huì)有企業(yè)轉(zhuǎn)型的后續(xù)篇章。因此可以說，通過判斷一名經(jīng)營者是否具有優(yōu)秀的綜合素質(zhì)及其超絕的激情、正確的價(jià)值觀與責(zé)任感，基本上就能夠判斷這家企業(yè)的未來發(fā)展勢頭。——當(dāng)一家有眼光、敢于對自己的選擇負(fù)責(zé)而不急于爭取名利的企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)在接受客戶的選擇時(shí)，也一定會(huì)同時(shí)對客戶進(jìn)行選擇。

優(yōu)質(zhì)的雙向選擇會(huì)大大提高咨詢案的工作效率和最后的成功率，這一點(diǎn)，是筆者在此特別想提醒咨詢機(jī)構(gòu)注意的。為了純粹的自我利益而不帶任何利他之心所做的咨詢，將與以這樣發(fā)心而進(jìn)行經(jīng)營的企業(yè)一樣，興亡皆忽然。

在正確發(fā)心的前提下，根據(jù)我國目前總的經(jīng)濟(jì)形勢，以及中小企業(yè)在這樣的形勢下所需要的自我進(jìn)化目標(biāo)，強(qiáng)烈建議咨詢機(jī)構(gòu)全面擔(dān)負(fù)起以下咨詢職責(zé)：

1、明確中小企業(yè)的現(xiàn)行需求和潛在需求，協(xié)助企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的能力，包括：

·與時(shí)俱進(jìn)，不斷升級商業(yè)模式；

·培養(yǎng)企業(yè)全員的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力；

·建立精益管理體系和工具

（精益管理的本質(zhì)是降本和增效，因此要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況而決定是否采用軟件。不論用什么樣的形式，只要能通過建立起有效、實(shí)時(shí)和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)系統(tǒng)來管理財(cái)務(wù)和工作過程和結(jié)果，就是成功的精益管理。同時(shí)，現(xiàn)行普及的工作APP如釘釘?shù)榷际沁m合初級意義精益管理的實(shí)用軟件，企業(yè)完全可以物盡其用。關(guān)鍵是精益管理知識(shí)、意識(shí)和能力的深入骨髓和堅(jiān)持不懈）；

企業(yè)文化的深入踐行、評估制度科學(xué)而人性化的制定

（績效制是一個(gè)一直有著巨大爭議的制度，華為采用的，也并不是嚴(yán)格的績效制，他們經(jīng)常“亂發(fā)錢”——這是內(nèi)部人說的，具體怎么亂發(fā)筆者也不甚了了。只是想表達(dá)：與其他管理領(lǐng)域一樣，評估制度不是完全學(xué)來和模仿來的，與其相信一面之詞，不如通過大量學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考，緊密結(jié)合企業(yè)具體情況來制定，經(jīng)營者和咨詢機(jī)構(gòu)都應(yīng)如此。稻盛和夫與任正非也都是這樣做的。獨(dú)立思考就是解放思想、實(shí)事求是，而“凡是成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們都要抄作業(yè)；凡是成功企業(yè)走過的路，我們都要走一遍”是完全沒有必要的）；

2、同時(shí)，管理咨詢還應(yīng)包含ESG等企業(yè)社會(huì)責(zé)任的板塊并協(xié)助企業(yè)落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)當(dāng)中——協(xié)助企業(yè)認(rèn)識(shí)一種因果關(guān)系：不是賺到了錢再負(fù)責(zé)，而是只有先負(fù)責(zé)了才有源源不斷的錢賺得到。企業(yè)社會(huì)責(zé)任包括：

環(huán)境保護(hù)，如雙碳達(dá)標(biāo)（實(shí)際上，實(shí)現(xiàn)雙碳達(dá)標(biāo)不僅是一項(xiàng)責(zé)任和挑戰(zhàn)，更是一種巨大的機(jī)遇：各行業(yè)都可根據(jù)自身特點(diǎn)，創(chuàng)造出能有效實(shí)現(xiàn)碳排放的產(chǎn)品或服務(wù)，好的產(chǎn)品和服務(wù)一旦被推廣，又是一個(gè)超大市場）

社區(qū)責(zé)任，參與“第三次分配”，如社區(qū)公益活動(dòng)和慈善關(guān)懷的參與，居民文化氛圍和綠色環(huán)境的營造，輻射范圍可大可小，量力而行。（企業(yè)能真誠建立起正向陽光的形象和實(shí)質(zhì)，對于自身的公共關(guān)系和品牌建設(shè)也是非常有利的，能收獲政府與民眾更多的信任和支持，這將是一筆無價(jià)的無形資產(chǎn)）

3、管理咨詢公司及從業(yè)人員應(yīng)經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁Y格考試和認(rèn)證，以保證相對高質(zhì)量的服務(wù)能力和職業(yè)操守。

目前我國的企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)還沒有做到“持證上崗”，這直接導(dǎo)致服務(wù)于中小企業(yè)的機(jī)構(gòu)中存在大量“大忽悠”，看似能說會(huì)道、口若懸河，實(shí)則不學(xué)無術(shù)、東拼西湊，完全沒有自成體系的獨(dú)立思考能力和理論修養(yǎng)，無法幫到企業(yè)，反而浪費(fèi)了大量資源和企業(yè)發(fā)展的寶貴時(shí)機(jī)。

舉例說明。

前段時(shí)間曾有自稱“教授”的咨詢機(jī)構(gòu)老師，言之鑿鑿對學(xué)員們宣稱，國家很快不會(huì)支持中小企業(yè)發(fā)展，因?yàn)橹行∑髽I(yè)不能有效節(jié)能減排，未來一定只有壟斷企業(yè)才符合國家利益。

——這種不負(fù)責(zé)任的言論會(huì)誤導(dǎo)中小企業(yè)，而國家的態(tài)度和導(dǎo)向是：

在社會(huì)主義的初級階段，中小企業(yè)一定是越多越好，因?yàn)橹行∑髽I(yè)的大量參與會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)活躍的市場，制造良性競爭、解決就業(yè)問題，并成為大型企業(yè)的有效補(bǔ)充；只不過，未來發(fā)展的趨勢必然要求中小企業(yè)走高效利用資源、保護(hù)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展道路。

這位所謂的教授不顧國家的真實(shí)需要和實(shí)際行為，為了套路學(xué)員（也就是中小企業(yè)經(jīng)營者）而避重就輕、顛倒邏輯，這種行為本身就是職業(yè)能力欠缺的表現(xiàn)。

還有更惡劣的。

一些以“資本思維”為專注領(lǐng)域的咨詢機(jī)構(gòu)，名為管理咨詢，實(shí)則沒有系統(tǒng)科學(xué)的管理咨詢內(nèi)容，代之以“幫助企業(yè)用資本賺錢”的課程，教企業(yè)建立私募基金，用PE方式融資：這完全是一種坑企業(yè)的做法，是一種變相的P2P、龐氏騙局，一旦入坑，企業(yè)將萬劫不復(fù)，而這些咨詢機(jī)構(gòu)卻因?yàn)樽约褐皇?/span>“教學(xué)”沒有實(shí)際參與便能逃脫法律制裁，確實(shí)是一個(gè)正常的市場遲早將之淘汰的存在。

為了為中小企業(yè)建立一個(gè)健康的市場環(huán)境、為它們提供更好的支持服務(wù)，還是強(qiáng)烈建議政府出臺(tái)相應(yīng)的法律條文，規(guī)范和健全中小企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)的運(yùn)行，再通過市場的選擇，讓咨詢機(jī)構(gòu)優(yōu)勝劣汰，真正服務(wù)到奮斗不易、又特別需要專業(yè)支持的中小企業(yè)，為我們的國家建設(shè)再添一股強(qiáng)大的“奮斗者”之力。

同時(shí)，中小企業(yè)經(jīng)營者更要保持清醒：

再忙，也要堅(jiān)持學(xué)習(xí)，堅(jiān)持了解國家的走向、了解本行業(yè)在當(dāng)下和未來的特點(diǎn)，回歸到對產(chǎn)品的激情和創(chuàng)新上；

再難，也要堅(jiān)持以產(chǎn)品為王，資本絕對是企業(yè)經(jīng)營者的紅線。做產(chǎn)品雖然盈利慢、過程苦，但卻是穩(wěn)扎穩(wěn)打，再失敗也一定有限度，而只要用心、只要不離不棄，就很有可能出成果。賺快錢在任何時(shí)代都不過是一場幻夢，來得快去得也快，只有“靠額頭流汗掙來的錢”，靠流血流淚掙來的錢才拿得穩(wěn)、靠得住。

結(jié)語

中國中小企業(yè)需要什么樣的企業(yè)管理咨詢？

這個(gè)問題最終還是要回歸到經(jīng)營者本身——那些具有奮斗者精神和創(chuàng)新精神、具有許多人間美德、為了遠(yuǎn)大夢想和抱負(fù)而從不言棄的經(jīng)營者或許根本不需要讓人來回答這個(gè)問題，因?yàn)樗麄円涯軕{借自己精神的強(qiáng)大和學(xué)識(shí)的淵博來尋找到最適合自己企業(yè)的優(yōu)秀咨詢機(jī)構(gòu)了。